为了给大家呈现更真实的行业生态，新则公众号推出了『匿名对话』系列文章，在获得谈话当事人许可后，整理发布大鱼与全国各地律所管理者的交流对话内容，提供全然不同的行业视角。
『匿名对话』系列的第一篇《为什么律师收费越来越低？——和某合伙人的匿名对话》，大鱼和某位精品律所律师团队负责人探讨了律师行业低价竞争的现状，该律师认为，行业的内卷困境，除了来自于律师同行，也来自于律师出身的法务。文章发出后，我们收到了非常多的评论与反馈，其中不乏对于本文观点的质疑。
在今天的文章中，大鱼再度对话首期匿名嘉宾，就这些质疑一一做出回应，进一步深入聊了聊律师低价竞争的话题。
质疑一：
律师收费虚高，相差几十倍的律师费，看不出价值上的差异。大鱼：大家的第一个质疑的点在于，律师凭什么收这么高的律师费。甚至有法务表示，不管找什么样的律师，最后都是法务自己来协调，律师就是配合干活的。我自己也有朋友聊到过，曾经公司有个纠纷找了红圈所的律师，报价很高，但最后感觉红圈所也就那么回事。A律师：从我自己真实接触到的来看，那种律师费虚高到离谱的，反正我是几乎没有遇到过。而法务觉得律师水平一般，我觉得首先可能存在一个“职业鄙视链”的问题，或者说白了，就是“文人相轻”。律师跟一个企业的互动，有的是直接对接大老板，有的是对接法总，有的是对接普通的法务专员。那么那些跟老板关系好的律师，可能对普通法务就不那么尊重——当然，这种做法是不可取的，智商情商双高的律师，能把各种关系都处理得很好。而法务为了在老板面前体现自己的价值——要么是自己很专业，要么是自己能为公司省钱，有时候也会故意“打压”一下律师。毕竟，法务为老板选择律师，这个律师到底好不好，可能到案子结束才能看得出来；但是有没有给老板省钱，马上就能看得出来。所以很多时候，这也取决于法务是把省钱放在第一位，还是把解决问题放在第一位。如果为了省钱选择了一个水平一般的律师，那也就没什么好抱怨的。其次，如果是一个专业的、称职的法务，是可以识别出谁是好律师、谁是没那么好的律师的。在理想情况下，如果行业里能建立一个客观科学的律师评价体系，那么法务选错律师的概率就会大大降低；但在缺少公开评价体系的情况下，法务要有能力选择适合自己的律师。只选大所或者只选有名气的大律师，这种想法肯定都是错误的。正确的做法是，法务要掌握足够的信息，要知道律所到底是什么性质、如何运作。举个例子，有的精品律所是公司制一体化的，所有律师都按照一套标准进行协同办案，那么只选择这家律所就够了；而有的律所，规模很大、品牌很强，但不是只挑律所就够了，一定要挑律师团队，甚至还要关注是团队里哪位律师负责具体办案，这位律师的教育背景如何、职业履历如何、对客户的责任心如何。一名律师是否称职，一半看专业能力，一半看责任心。如果法务能看准这样的律师或团队，大部分问题——至少专业上的、服务体验上的问题——都能够被解决。解决不了的，无非就是资源层面和对案件的整体控制层面，但说实话，这些往往超越了个体律师的能力。所以我认为法务应该要有识别律师的能力。现在很多央企、国企都在建自己的律师库，那些入库了的律所或律师团队，它们到底是怎么运作的、核心能力是什么、团队负责人是专业型的还是资源型的，这些法务自己要搞清楚，而不是一味追求虚妄的律所品牌。大鱼：我也曾经听过一个类似的例子。一开始法务找到了一名很厉害的律师，律师给他分析了一下案件的思路，认为案子是可以赢的，并且报了一个外人看起来很高的价格。而这位法务听完这位律师的分析，认为这个案子就能搞定了，于是找了其他报价更低的律师来做，结果案子就输了。所以这可能也与法务的专业能力有关，法务要能充分理解案件，知道打赢一个案子要做好哪些工作。A律师：很多人认为，给老板省钱不是法务的本职工作，这点我也是同意的。法务省钱的前提，是真正确定至少找到了两个能够完全解决问题的律师，他们的专业和能力都一样，而其中一个更贵，且贵的理由与案件所需要的能力无关，那么这时候法务可以选择报价更低的律师。比如甲律师和乙律师，经验、背景和能力都差不多，都能解决法务的问题，但是甲律师的价格要贵50%，原因可能在于，甲律师是一家知名律所的主任，他们律所的经营成本比较高，而乙律师是一家新开律所的主任，没有那么大的运营压力。在这种情况下，法务选择乙律师是合理的。但是如果法务也不把案子介绍清楚，也不说有什么具体需求，就找来几家律所，让大家开始报价PK，我认为这是不对的。法务不能以压律师的价为目标，而是应该从老板那争取到更多的预算，选择更好的、更合适的律师来解决问题。大鱼：评论区第二个质疑的点在于，如果将律师类比为医生，大医生依然是要上手术台的，特别是那些疑难复杂的手术，一定要派出资历最老、经验最足的大医生出马。然而，很多大律师都不亲自开庭，哪怕是对客户很重要的案子。更不用说接待、文书等等，都是助理搞定。这给人的观感就像是，一家三甲医院里面，看诊、出药方都是实习医生在做。A律师：我觉得这件事首先取决于大律师的类型。如果大律师是“专业型”的，本身业务能力特别强、出庭经验非常丰富，那么他不用客户要求，也会主动出庭，以确保更好的结果；如果大律师是“资源型”的，这种情况下其实不太好要求他出庭，但只要他是对客户负责的律师，就一定会在别的地方付出努力。所以我认为，判断一位律师到底是不是所谓的“大律师”，有一个核心点，就是看律师到底对不对案件的结果负责。大鱼：我觉得这个定义很有价值。大律师要对案件结果负责，但至于是不是要通过亲自开庭来实现这个结果，与案件特点、个人风格有关，不能一概而论。A律师：法律行业做到最后，比拼的就是人品和口碑。有的律师可能江湖地位很高，但是根本不干活，不对案件结果负责，不对客户负责，光用一些荣誉和头衔去忽悠人，就是在败坏自己的人品和口碑。大鱼：第三个质疑，既然低价竞争是律师人数太多的结果，那么青年律师就不要轻易独立，利用价格优势跟老律师竞争，造成行业内卷。理论上一个行业发展更好的状态，应该就像医生似的，要经历更长时间的、更专业的职业训练，这样行业的人才结构才会稳定。但问题在于，很多律师团队负责人不愿意培养青年律师、不爱带团队，青年律师不得不独立。A律师：我觉得从团队负责人的角度，肯定是希望年轻律师能够留在团队里面，因为团队的稳定性非常重要。但问题在于，年轻律师想独立的心是按捺不住的。大鱼：所以您的意思就是，年轻律师独立不是因为合伙人不愿意带自己，或者团队没有发展空间，而是自己想要独立，觉得独立之后的回报会更高。A律师：不能否认有一部分短视的合伙人确实对手下的年轻人不上心，只把人家当助理用，没有给到足够的发展空间和物质激励；但另一种情况在于，特别是在发展比较好的律师团队里面，年轻律师对于自己独立之后能够获得的回报没有正确认知。比如一个还不错的律师团队，一年创收1000万，一个案子就能收到100万。年轻律师可能会想，同样的案子，活都是我干的，老板谈下来是100万，那我自己去谈怎么着也有10万，一年做10个案子，就有100万了。如果一直在团队里拿固定工资，一年下来也就50万，而且还不自由。但实际上，年轻律师独立出来后，很可能挣的还没有之前当工薪律师的时候多。因为他忽略了团队为了吸引来客户、为了接到这个案件所投入的种种成本，比如进行讲座培训、市场活动、客户拜访等等，再加上多年积累下来的品牌口碑、谈判优势和专业能力，各种因素叠加在一起才有了这个案件的签约。但很多时候，年轻律师看不到这些，他认为接案是理所当然的。大鱼：这就又变成老生常谈的话题了——年轻人得有格局，不要短视。不光是法律行业，所有行业都是这样。那么为什么，医生都得从实习医生、助理医师一步步走到主治医师位置，有一条完整的、固定的职业成长路径，而律师做不到？哪怕是刚拿到执业证、一个案子都没办过的年轻律师，也可以去大所执业，去享受大所的光环。而在规模化压力驱动下，大所也非常欢迎年轻律师。更何况，年轻律师虽然创收不高，但是能为大所带来增长红利。比如一名年轻律师来律所的第一年，创收是10万，第二年可能20万，第三年30万，10年后有可能变成200万，翻了20倍。但是如果是一名资深律师，一年创收500万，10年后也基本不可能翻20倍，变成一个亿。大鱼：过去留给年轻律师成长的空间还是挺大的，现在竞争激烈后，是不是就没那么大了？A律师：机遇依然还是存在的。比如客户选律师的时候，第一肯定看律所品牌，第二才是看律师。规模化趋势下，年轻律师有更多的进入到大型律所的机会，其实就是有了更多被客户看到的机会。如果您有任何观点或意见，
欢迎扫码添加新则创始人余朋铭微信交流。
系列文章往期推荐：
为什么律师收费越来越低？——和某合伙人的匿名对话
匿名对话 | 会做案子的律师、荣誉等身的律师……不一定就是好律师
8月10日晚上8点（周四），大鱼对谈恒都上海律所主任陆雅及恒都昆明创始合伙人郭蛟，一起聊聊「合力共建，总分所一体化发展之道」。
8月9日（周三）晚上7点，北京策略律师事务所合伙人、青工委理事刘曦雨将在直播间和大家分享企业间欠款追缴办案的“三十六计”。
8月19日（周六），第27期新空工坊·私董会来到长沙，对外仅设10个体验名额，欢迎扫描下方二维码，报名获取体验名额。